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| 德特威勒公司：埋头创效益，抬头看未来 |
| --德特威勒电缆系统(上海)有限公司 曾松鸣 |
德特威勒是一家总部设在瑞士的集团公司，下属46家公司中包括综合布线公司、光纤等制造、销售公司，在综合布线方面的优势主要在屏蔽布线系统和光纤光缆这两方面。德特威勒电缆系统（上海）有限公司是隶属于今天公司中五大分支中的电缆系统分支，以主要生产综合布线产品为主，并负责在中国的销售业务。
德特威勒在中国设厂开始于1998年年初，其产品除了满足中国本土的需求外，还销往德特威勒的其它公司，逐步成为在德特威勒电缆系统分支内有着明确分工的制造企业。随着销售业绩的逐年上升，总部也在逐渐增加上海公司的生产线数量，但即使如此，制造部门仍然保持在满负荷、低损耗的良性生产状态。可以说，除了定期维护必须停机外，所有生产线都一直处于每天24小时连续运转状态。
德特威勒公司的销售政策也许是受瑞士的影响，一直处于低调状态：只参与工程，不参加零售（即使是公司卖废品中的双绞线，也会全部被绞断。如果在零售市场上看到德特威勒的产品，那必然是来路不正）。正因为如此，在市场上很少见到德特威勒的宣传攻势，可这并不是说德特威勒在中国的销售业绩不好，近三年来，德特威勒（上海）的产值始终保持增长。例如在刚刚过去的2006年，如果排除原材料上涨的因素不计，上海公司比2005年的销售增长幅度仍然达到了46.8%。这一增长幅度是因为需求增长而出现的，并非公司所愿意。对公司而言，所希望达到是每年的持续的、平衡的增长，在前几年，公司的年增长率始终保持在20-30%，它使得公司的制造生产、销售体系和上层建筑的发展处于相对比较稳定的协调状态。
德特威勒公司在工程方面的综合布线业绩几乎介入了各行各业，看不出有重点发展某个行业的销售的趋势，在教育、医疗、政府、司法等领域也都有着许多的工程案例，例如：银川市行政中心、深圳罗湖区司法大楼等等项目是公司目前已经在媒体上公布的案例。在中国，德特威勒未公布的案例远远超过已公布的案例。
从近几年的销售情况来看，有两个趋势是一直存在的：其一，综合布线产品越来越多地向六类发展，在2006年，生产线上的六类产品产量已经超过50%。其二，在沿海地区及北京周边继续保持销售旺盛的趋势外，在内陆地区的销售明显增长。有时我们在内部开玩笑说，再过三年，也许西部的销售业绩将全面超过沿海地区！
德特威勒的销售战略和市场战略是相辅相成的，其核心思路都是围绕这工程项目中人们的思想而展开的。“政策和路线决定以后，干部就是决定的因素”，德特威勒上海公司一直重视对员工的因才施用，充分发挥每一位员工的主观能动性。公司的统一领导下，分布在各省区的区域经理和销售经理们可以根据环境特点和项目特点，灵活地选择最佳的销售方式和合作方式，使德特威勒在各地的业务都处于不断的欣欣向荣的发展态势。正因为如此，在德特威勒的文化中，并不强调刻意的创新和尝试，而是以实用为第一目标。
时间过得很快，眼看着德特威勒在中国即将进入第10个年头，回顾过去，我们感到欣慰，对于未来，我们充满信心。新的一年，将会有新的变化需要我们去熟悉、去理解、去消化。例如：在技术上，我们将更多的面对6A类双绞线、单模零水峰光缆、电子配线架、CMP等等技术的应用；在销售上，随着时间的推移，布线市场将越来越大，各地的风土人情也都有差异，还会遇到许多尚未遇见的新景观，我们也将面临着新的挑战……。没有挑战就没有发展，因此对于这些新的变化，德特威勒仍然将认真地走着自己的道路，并在新的环境下不断地进行着修正，其目的是确保德特威勒能够在新的一年中获得新的发展。
事实上，随着新的综合布线标准、智能建筑标准和民用电气规范这些直接影响综合布线工程的国家级标准将在2007年陆续开始执行，中国的布线市场将会进一步走向正规，而相关的国际标准、国外标准陆续发布，也为今后的布线设计和工程提供有参照的依据。因此在2007年中，无论是对于德特威勒上海公司的的领导层、销售队伍、质量检验人员，还是研发、制造及技术支持人员，都将面临这新的挑战。我们有信心在新的一年中仍然保持着良好的发展势头。 |
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